金子 徳公

常に業界の一歩先を行く
お客さまの人生に寄り添う不動産屋さんでありたい

若い頃はかなりやんちゃでした。1度高校をクビになったこともあります。それで、家の近くにあった洗車の会社に入ったんです。学歴ではなく自分の力で実績を詰める道を探していました。洗車屋で働きながら、30歳までに独立するということを先に決めて、じゃあ、何をやるか。もともと車が好きだったんで、今の会社で出世していくことも選択肢の1つでした。

でも効率を考えると車よりももっと大きな商品を扱った方がお金が稼げる。最初はそんな考えからでしたね、不動産業に興味を持ったのは。調べてみると不動産業を営むには当時は高卒以上の学歴が必要な宅地建物取引主任者（現・宅地建物取引士）の資格が必要でした。そこで定時制高校に通って、資格も取ったんです。

転職を決意したものの、まずは不動産業界を知らなくてはなりません。不動産業界のいろいろな業務を学ぶために３社を経験しました。ある会社では面接のときに「どこへ行っても同じだぞ」と言われたことがあります。それくらい、不動産業界では職場に耐えられずに転職を繰り返す営業担当が多かったんですよ。当時の不動産会社ではノルマもきつく、毎日が競争。会社の同僚も、言わばライバルです。実績を上げられるかどうかで天と地ほどの差がある、実力次第の世界でした。

でも私は独立するための布石としての転職でしたから、そんな言葉は全く気になりませんでした。持ち前の負けず嫌いもあって、成績は常にトップ10。入社1年以内の優秀な成績を上げた社員に贈られる、10年間該当者なしだった新人賞をいただくこともできたのです。

常に他の不動産会社がやっていないようなことをやらなくては、と考えて実践してきました。それはお客さまの立場に立って、お客さまがお望みのことは率先してやるということです。それも他とかけ離れたことではなく、あくまでも一歩だけ先を行くよう目指しています。

例えば、メールでいただいたお問い合わせにはメールでお返事をしています。ほとんどの不動産会社はお問い合わせに対し、電話をかける営業が多いでしょう。電話で直接お話しする方が親切ではないかと言われることもありますが、営業担当が電話をかけるのはだいたいアポを取るのが目的なことが多いんですよ。

お問い合わせをいただいたお客さまに情報をご提供するには店舗まで足を運んでいただくか、自宅訪問するのが普通です。私はできるだけ詳しい情報と資料をメールや郵便でお返しして、お客さまが都合の良いときにじっくり見てご検討いただけるようにしています。無理にアポを取ることはしていません。

そんなことは当たり前と思われるかもしれませんが、実際になかなかできていないのが不動産業界なんです。

お客さまの希望と自社の利益が真逆を向いてしまっているのが多くの不動産会社。私たちはお客さまあっての不動産業と考え、お客さまと同じ方向を向いていきたいのです。ですから買わない方が良いと思えば、そうアドバイスすることも。それで成約に至らなくても、私たちはお客さまの信頼を得ることができ、ご縁を繋げていくことができます。

他の不動産会社では利益を上げるための物件だけで、お客さまを見ていないなと感じることも少なくありません。成約するまでは相談にも乗ってもらってよかったのだけど、成約を結んだ後は放ったらかし。成約後の相談やトラブルに対しては誠意が感じられなくなってしまったというお声をよく耳にします。

しかし、私たちは少し大げさに言えば、不動産とはお客さまの命の次に高い買い物だと思うのです。不動産売買は、お客さまにとって未来を買うこととイコールだと考えています。時にはお客さまの人生相談のようなことをさせていただくこともあるんです。ご成約後もお客さまから離れて行かない限り、お付き合いを続けてさせていただいています。

おかげさまで私たちはお客さまから「他の不動産屋さんとは違うよね」というお声をいただくことが多いですね。

ご成約後に行う下記のようなさりげないサービスも、ご評価をいただいている一因でしょう。

• 3か月後に快適にお住まいか等こちらからのお問い合わせとアフターサービス
• アンケートでのお客さまのお声を収集、さらなるサービス向上を目指す
• 暑中お見舞いや年賀状をお出しする
• 新サービスのご案内
• ここでは話せませんがサプライズサービスも

距離を開け過ぎない、いつでもお問い合わせがしやすい関係を作るようにしています。お客さまとの繋がりで商売が広がっていく、今のような体制を作りあげるのには5年ほどかかりました。売上至上主義ではないので、お客さまに私たちの姿勢をご理解いただき、信頼を構築するまでに時間がかかったのです。しかし、お客さまに寄り添う考え方は着実に顧客を増やしていくこととなりました。今、お客さまの70％はご紹介やリピーターなんです。これはハウジングサクセスの特徴ではないでしょうか。

クチコミで月に3〜4件はコンスタントにお客さまがいらっしゃいます。そのうちご成約に繋がる方は９割以上です。また、SNSで発信したり、さまざまな媒体でもお取り上げいただいているので、ネットでのお問い合わせも月に20〜30件はありますね。売却をお考えのお客さまは全国から査定のご依頼をいただいています。

私たちが行っている売却のサービスに「3つの査定」があります。これはお客さま第一の考え方を実践するための私たち独自のシステムです。物件を売却したいというお客さまには１種類の金額をご提示するだけでなく買取査定・標準査定・販売査定の3種類を明確にお出しています。査定書は45ページ以上になることも。標準査定はデータから出す標準的な金額ですが、標準価格以上で売るのがプロの仕事です。

中には「金額より、一刻も早く売却したい」という方もいらっしゃいます。そのようなお客さまには不動産会社が即決で買い取ることが可能な金額を買取査定としてご提示するのです。もちろんただ安くするのではなく、実現可能かつ、お客さまの利益を多くするよう、ギリギリのラインを攻めます。

一方「時間がかかってでもなるべく高く売りたい」場合は、物件の魅力を最大限に引き出してなるべく高く売ることを目指す販売査定です。しかし、これらの金額も単に高い金額であればいいというものではありません。不動産会社によっては高額の査定を出しながら、実際はその金額では売れずに価格を下げざるを得ないということもよくあるのです。

私たちは査定以上の価格で売却できるよう、条件によって仲介手数料返金制度も設け、ケースバイケースでお客さまのご希望に添える道を追求しています。

この仕事をやっていて本当に良かったと思える瞬間。それはやはりお客さまからいただく「あなたにお願いしたい」「ありがとう」というお言葉です。嬉しいことに、お客さまから毎年200〜300枚もの年賀状をいただくんですよ。ご成約いただいた方もそうでない方も、私たちにご相談されて不動産売買や賃貸契約を検討された方、リフォームをご相談いただいた方は皆、大切なお客さまです。

これからもより多くのお客さまとつながっていくために、今のやり方は変えたくありません。ブレたくないですね。会社の規模はある程度大きくしていきたいと考えていますが、上場することは目標としていません。あくまでも株主ではなく、ご縁をいただいたお客さまに根ざした不動産屋さんでありたいと考えています。

そのためには人材も育てていきたいですね。一緒に働きたいと思う人材とは、簡単に言うと誠実でありずるくない人。会社のために働くのではなく自分の夢を語れる人、そして一歩引いて周りを見渡せる人です。