島﨑 湧太

お客さまに向き合った不動産売買がしたい
そんな純粋な思いをかなえられる場が当社には広がっています

小学校1年生から中学1年までの7年間、私は野球に熱中する日々を過ごしていました。所属していた少年野球チームは近所では負け無しの強豪でした。都大会や関東大会、ときに全国レベルの大会にも出場することも。私も一度だけ西武ドームで行われた全国大会に出場しています。

実は幼稚園の頃はサッカーを習っていたのですが、祖父の弟が野球チームの代表をしていましたし、父がどうしても我が子とキャッチボールをしたかったようで、いつの間にか野球を始めることになっていました。そして、この選択が大人になってから私を不動産業へと導いてくれました。 きっかけを作ってくれたのは、その少年野球チームのコーチを務めていた幼なじみのお父さんです。家族ぐるみで旅行に出かけたりして、本当に良くしてもらっていたのですが、そこから10年の時を経たころ、子どもができたことから20歳で結婚をすることになったのを受け、不動産会社を経営していたお父さんが「ウチで働かないか」と声をかけてくれたのです。好意に甘えて、そこから私の不動産人生がスタートしました

ただ、その会社は相続案件を中心とする特殊性の高い不動産を得意としており、正直、未経験の私には全く理解できない世界でありました。周囲にいるこの道40年の大ベテランの先輩の指導を受けるものの、1年経っても何をやっている会社なのかが全くわからずじまい。私には不動産の世界は向いていないと挫折して、全くジャンルが異なる不用品回収業者に転職してしまいました。

その会社では3年ほど働きましたが、子どもが大きくなっていくにつれ、ビジネスマンとしての父親を見せてやりたいという気持ちがふくらんできました。そんな折、後輩に声をかけられたのをきっかけに、再び不動産業界に戻るチャンスが巡ってきました。

以前の挫折経験がありましたので、後輩から誘われたときは「やっていけるのか？」という気持ちがなかったわけではありません。しかし、今度は不動産の中でもイメージしやすい売買仲介を専門としている企業でしたから、違うフィールドならば可能性があるかもしれないと扉を叩いてみました。

この会社で初めて、不動産が面白いと思えるようになりました。戸建て住宅やマンションという金額の大きな物件を購入していただくには、自分という人間を信頼してもらわなくてはなりません。衣食住の“住”に関わる責任の重さもひしひしと感じましたが、それ以上にお客さまに受け入れられていく充実感が大きく、夢中で仕事に臨んでいました。

ただ、納得いかない点もありました。売り上げ一辺倒の会社だったので、迷っているお客さまがいたとしても、「買う」という方向で無理に背中を押していくのを是としている風潮があったのです。私自身、お客さまと真剣に向き合えば向き合うほど、「本当に今、目の前の人にとって、住宅を購入していいタイミングなのだろうか」といった迷いが生じるようになっており、会社の方針と自分の気持ちが乖離してしまっていました。

そこで、お客さま本位の営業をしている会社で働きたいからと、ハウジングサクセスに来る直前までは富士見台の不動産会社に所属していました。ここで初めて“数字ではない営業”ができて充実感はあったのですが、残念ながら事業規模を縮小することになってしまいました。転職先を探そうと思っていたところ、声をかけてくれたのが当社の金子代表です。実は直前にいた会社では、当社の扱っていた物件の媒介に携わっており、1年半で4件ほど契約に結び付けていた実績を評価してくださったようです。

不動産会社同士の取引ではよく泥臭い金額交渉の駆け引きがあるのですが、金子代表ははっきりと最低ラインを決めてくれるので、余計なことに時間を取られる煩わしさがありませんでした。しかも、“お客さまのことを第一に考える”というポリシーを貫いており、それを会社の理念として前面に打ち出している点が素晴らしいと感じていました。金子代表の下でなら、私の目指してきた不動産販売を実践できると、思い切って飛び込んでみた次第です。

あくまでも物件を「買うか、買わないか」を決めるのはお客さまご自身です。私たちはお客さまの判断材料を提供するに過ぎません。例えば、築年数が気になるという方がいれば、耐震強度などのデータを探して提示はしますが、「強度に問題はありません。だから今買うのがおススメです」と強く営業をかけることはしません。強度自体は問題ないという事実だけ提示して、判断していただくのはあくまでもお客さまだというスタンスを取っています。

一方でお客さまにとってふさわしくない物件だと判断すれば、ストレートに悪い部分を説明しています。時折、予定以上の金額を出してまで目の前の物件にこだわるお客さまがいらっしゃるのですが、私は必ずストップをかけるようにしています。以前に所属していた会社でも実践していたスタイルですが、数字にこだわりが強い組織であればあるほど、堂々とできることではありませんでした。その点、お客さまに対して真面目に向き合っている当社ならばはっきりとNGを出すことができますので、非常にやりやすいですね。

入社してまだ日も浅いですが、ハウジングサクセスは他社に比べて問い合わせが多く、かなりの信頼を勝ち得ている会社だというのはよくわかります。忙しくはあるのですが、金子代表からは「残業をするな、早く帰れ」と口酸っぱく言われています。仕事量が多いといっても、効率よく、濃密に仕事をしていけば、時間内にきっちり終わらせることは不可能ではありません。振り返れば、前の会社では30分で終わるようなことも、だらだらと1時間くらいかけて仕事をしていた節もありました。おかげでワークライフバランスの取れた働き方ができていると感じています。

無事に契約が終了して引き渡しが終わり、お客さまから「ありがとう」と声をかけられた瞬間はたまらないものがあります。以前の会社で1年かけてじっくりと検討をしたお客さまがいらっしゃいました。なかなか決断に至らなかっただけに他の営業ならば諦めてしまうところですが、お客さまに向き合った営業を目指していた私は、長い目で見たお付き合いをしていこうと真摯な姿勢で提案し続けていきました。その結果、抱っこされていたお子さんが、自分で歩いて言葉も発するようになった頃、ようやく理想の物件をご案内することができました。その際にかけてくださった感謝の声に、この仕事を選んでよかったと改めて感じさせられました。

まだまだ不動産業界に働く者としては、キャリアが浅く、お客さまの意見を伺って、丁寧に接客して契約に臨んでいるつもりでも、今なお「本当にお客さまはこの物件が欲しかったのだろうか？」と改めて悩む瞬間も訪れます。何度も試行錯誤をしながら自分を高めていくことで、「島﨑から買ってよかった」と納得していただける存在を目指し続けていくつもりです。