こんにちは！本日は売主様・買主様に関係する値引き交渉のお話です。
売主さんは高く売りたい、買主さんは安く買いたいという希望があるので値引き交渉は割とセンシティブなんです。
一般的は不動産売買の取引では売る時も買う時も仲介業者が介在し、売主さん側の仲介・買主さん側の仲介という共同仲介か、1社のみの両手仲介かのどちらかです。
大まかな流れ
弊社は売主さんに売却を依頼されることも多いので、今回は共同仲介で売主さん側の仲介業者としての立場での話です。
売却依頼を受けた仲介業者の簡単な流れはこんな感じです。
1、売却依頼を受けた場合には物件情報をレインズに掲載し全ての不動産会社に公開する。※囲い込みは絶対にしません。
2、各社のお客様に紹介の為連絡があったり、内見希望の連絡の対応。
3、購入希望者アリ！購入申込書を提出～売主さんに条件確認～合意、契約締結。
前述したように
買主さんは安く買いたい！
売主さんはいやいや、こっちは値下げしたくない！
というケースが多いのでこんな感じにスムーズに進まないこともありますが、そういう時にこそ仲介業者の出番です！
売主さん、買主さんのそれぞれの盾となり武器となります。
これが一般的な健全で平和な価格交渉の話。
癖のあるやり取り
ここからは実際によくあるやり取りの事例です。
実際には2の時点で失礼な業者がたくさんいます！※マンションを4200万円売りに出している想定
事例1
お客様にー紹介ーしたいんですがー、いくらにーなりますかー？
回答
すいません。値下げについては私どもの一存では回答できないのでまずはご見学いただき、その上で購入申込をいただければ売主さんにお話しさせていただきます。
本心
いやいや、逆の立場で考えたらそんな質問あり得ないよね。
まずなんでそんなに語尾伸ばすの？
あとなんで値段下がる前提での話なの？見ても無いお客さんから言われたの？
自分に知識や営業力が無いから、最初から提案できる交渉幅が欲しいんでしょ。通常価格は4200万円ですが、私からのご紹介であれば特別に4000万円で大丈夫です！ってことでしょ。
ちなみに島﨑はこういう不動産業界の悪いところもしっかり伝えるので、売主さんから信頼されて4000万円以上で売れればいいよ。
ってこともよくありますが、こういうやつはそれ以上の交渉をしてくるから絶対に言いません。というか、基本的には申込書がもらえないと言いません。
事例2
お客様の予算が3800万円までで、予算オーバーになってしまうんですがご紹介してもいいですか？
回答
、、、。どうぞ。販売中ですので。
本心
いや、ご紹介するのは勝手ですがそこまでの値段交渉はまさかしてこないよね？するって宣言なの？
それともこっちから4000万円であればOKですよって言ってほしいのか？
ここまでくると、、、
事例3
業：買取業者ですが、こちらの物件3000万円で買わせてもらえないですか？
島：さすがにその金額では難しいと思いますよ。
業：じゃあいくらならいいんですか？
島：、、、我々に決定権はないので購入申込書をください。
業：えっ、でも3000万円ではダメなんですよね？
島：ダメとは言ってないけどさすがに厳しいと思いますよ。
業：じゃあ聞いてみてください！
島：、、、なので購入申込書ください。
業：売主さんの目線が分からないと社内で稟議通せないので申込書は出せないです。
島：3000万円ですら買うかわからないのに何の話をしろと？笑
業：ですから、さっきから伝えている通りなんですが。怒
島：こちらも伝えている通り申込書が無いと確認できませんがもし、御社の在庫物件全ての値下げの目線を教えてくれたら聞いてみますよ！
業：そんなの教えられるわけがないでしょ！申込も無いのにあんた常識無いの？それとも初心者？怒
島：あなたが言っていることと同じことを聞きました。あなたも初心者なんですか？
業：、、、すいませんでした。社内で確認して申込書を入れられるようであればご連絡します。
ホントにあったことです。というかよくあることです。
残念な業界ですよね。
不動産屋のイメージは？
不動産業界って楽して高い手数料をもらっているイメージかと思われがちですが、
その金額に見合う提案やサービスを提供していないからなんですよね。
実際に同業者間でこんなやりとりが繰り返される残念な業界でもあります。
そんな業界ではありますが、きちんと信念をもってお客様と接していれば弊社のような小さい会社でも評価され
逆に大手だとしても残念な業者はどんどん淘汰されていくようになると業界も良くなっていくのではと常々感じています。
